План
План 1
1 Краткая характеристика предприятия 2
2 Характеристика факторов внешней среды Болгарии: 4
2.1 Характеристика географических факторов 4
2.2 Характеристика развития транспортной инфраструктуры. 5
2.3 Характеристика социальных и демографических факторов 5
2.4 Уровень развития в стране отрасли, к кторой принадлежит
предприятие 6
2.5 Характеристика факторов микросреды для предприятия 7
3 Разработка стратегии выхода на международный рынок 21
3.1 Факторы, которые благоприятны для предприятия 21
3.2 Факторы, которые неблагоприятны для предприятия 22
3.3 Определите риски, которые должно учесть Ваше предприятие 23
3.4 Определите цели, которые должно ставить Ваше предприятие 24
3.5 Определите преимущества, которые может принести вашему предприятию
деятельность на международном рынке 25
3.6 Определите форму экономической деятельности на внешнем рынке (импорт
прямой или непрямой, совместное предприятие, прямое владение и пр.) 26
3.7 Выберите товарную политику для выхода на международный рынок 27
3.8 Определите основные принципы вашей ценовой политики 30
3.9 Выберите каналы дистрибьюции 31
3.10 Определите основные каналы коммуникации 32
3.11 Выберите форму возмещения транспортных расходов. 34
1 Краткая характеристика предприятия
ХТ «ТЕКО-Днепрометиз» состоит из крупных предприятий-производителей
металлургических изделий ОАО «Днепрометиз» и ООО «ТЕКО», а
также Торгового Дома «ТАС», который является эксклюзивным
дистрибьютором производимой ими продукции, как на рынке Украины, так и на мировом
рынке в целом. Сеть региональных представительств с собственными складами, которая
создана в рамках Торгового Дома, призвана обеспечить тесный контакт с
потребителями на всей территории Украины. Торговый
Дом имеет центральный офис в г.
Киев, региональные представительства
в гг. Донецк,
Харьков, Николаев, а
также филиал в г. Днепропетровск - непосредственно на территории
заводов-производителей.
Место ХК «ТЕКО-Днепрометиз» в системе рынка метизов Украины
определяется весомым значением среди украинских производителей заводов, входящих в
её состав.
Производственная площадка «Днепрометиз», основанная в 1890 году и
«ТЕКО», основанная в 1915 году являются одними из старейших в Украине.
Активное наращивание промышленного потенциала после 2 мировой войны, а также
стимулирование правительством осуществления и внедрения научных разработок при
плановой экономике позволили накопить предприятиям большой технологически
потенциал.
Переходные процессы в связи с обретением Украиной независимости и приватизацией
предприятий значительно сократили объемы производства предприятий и привели к
замораживанию значительной части оборудования. Трудности в обеспечении реализации
продукции в период высоких темпов инфляции и кризиса экономики Украины негативно
сказались на рентабельности предприятий, соответственно - были сокращены бюджетные
фонды на оплату труда и содержание оборудования. Это привело к значительному
сокращению персонала, т. е. утечке специалистов, а также к износу основного и
вспомогательного оборудования, на восстановление которого в настоящее время
необходимы значительные средства.
Со стабилизацией экономических процессов в стране предприятия заняли определенное
место на рынке метизов и на данный момент являются довольно прочной платформой для
создания крупнейшего в Украине производителя с современными технологиями и высоким
качеством продукции.
ХК «ТЕКО-Днепрометиз», входя в состав финансово-промышленной группы
«ТАС» (ТАС Комерц-банк, ТАС Инвест-банк, Страховая группа ТАС,
Страховая компания ТАС), обеспечена поддержкой в виде льготного кредитования и
страхования рисков, что дает возможность достаточно «безболезненно»
осуществлять активные инновационные процессы.
Основная продукция предприятия: проволока общего назначения по ГОСТ3282-74
термически необработанная без покрытия, Проволока общего назначения по ГОСТ
3282-74 термически обработанная без покрытия, сварочно-легированная проволоку
марки СВ08Г2С тонких диаметров, проволока сварочная марки СВОЗ и СВОЗА для
изготовления электродов, проволока для армирования
железобетонных конструкций класса ВР-1, гвозди строительные, а также
сетки из рифленой проволоки и плетенные типа
«Рабица», а также проволока с цинковым покрытием, колючая проволока и
крепежные изделия.
2 Характеристика факторов внешней среды Болгарии:
2.1 Характеристика географических факторов
Болгария находится в самом сердце Юго-Восточной Европы, в северо-восточной части
Балканского полуострова. Северная часть страны граничит с Румынией, южная - с
Турцией и Грецией, западная - с Югославией и Македонией, уровень их экономического
развития – средний, имеет выход в Чёрное море на востоке. Расположение
Болгарии в Европе отображено на рис. 2.1.
Рис. 2.1Геополитическое расположение Болгарии
Болгария расположена на пути важнейших морских транспортных магистралей,
пролегающих от Чёрного и Средиземного морей до Атлантического океана, что
позволяет ей налаживать тесные торговые отношения не только со странами Европы, но
и Азии, Африки. Рельеф горный (горы Родопы) и равнинный. Из
минеральных ресурсов страна обладает небогатыми запасами медных,
полиметаллических, железных, марганцевых руд, угля. Почвы бурые лесные
(достаточно плодородны), большая часть занята под пашни, меньшая - лесами и
пастбищами.
Болгария расположена в умеренном и субтропическом поясах, где температура лета +
16 градусов и выше, а температура зимы - около 0 градусов; количество осадков
составляет 500-1000 мм. Агроклиматические ресурсы благоприятны для
выращивания кукурузы, подсолнечника, винограда, сахарной свеклы, овощей и
фруктов. Водными ресурсами страна обеспечена не очень хорошо, обеспеченность
ресурсами полного речного стока на душу населения составляет 0.5-2.5 тыс.
кубометров за год. Болгария расположена в зоне смешанных лесов.
Лесными ресурсами обеспечена плохо, большая часть лесов вырублена.
Рекреационные ресурсы очень богаты и разнообразны (побережье Чёрного моря, горные
районы).
2.2 Характеристика развития транспортной инфраструктуры.
Транспорт преобладает морской, автомобильный и железнодорожный. В стране
наблюдается чёткое разделение районов по уровню экономического развития:
высокоразвитые - около Софии, Варны, Бургаса и Пловдива и отстающие.
2.3 Характеристика социальных и демографических
факторов
Численность населения 9 млн. человек. Плотность населения - от 10 до 100
человек на кв. км. Тип воспроизводства – IIж рождаемость, смертность,
естественный прирост – низкие. Наблюдается общее старение населения,
количество женщин больше, чем мужчин. Данные о численности и росте населения в
1995 - 2000 гг. в Болгарии предоставлены в Таблице 1.1.
Таблица 2.1 Численность и рост населения в Болгарии.
1995 1996 1997 1998 1999 2000
Численность (чел.) 8 775 198 8 612 757 8 290 988 8 240
426 8 194 772 7 796 694
Рост -0,25% 0,46% -0,63% -0,6% -0,52% -1,16%
Национальный состав населения следующий: болгары
(около 86 %), турки, цыгане. Уровень урбанизации Болгарии составляет 60-80
%, крупнейшие города София, Варна, Бургас. Уровень квалификации трудовых
ресурсов несколько ниже, чем в странах Западной Европы. Относительный
процент занятых в возрасте 15 и более лет – 41.4% . От
всех занятых 1 469 100 (52.5%) мужчины и 1 331 400 (47.5%) женщины. Занятых
мужчин 45.1%, женщин 38.0%. Из общего числа безработных лиц
328.7 т. мужчин и 270.4 тыс. женщин. В июне 2002 г. в государственном
секторе работали 1019.6 тыс. (36.4% от общего числа занятых), в частном
– 1767.4 тыс. или 63.1%. От всех занятых в частном секторе около
3/4 (1344.5 тыс.) наемных работников, остальные – самостоятельно
занятые (вкл. работодателей и неоплачиваемых семейных работников и
домохозяек). Занятых в сфере услуг 56.6%, в индустрии 32.6%, в сельском
хозяйстве 10.7%. Последние годы наблюдается увеличение числа занятых в
сельском хозяйстве, гостиничном и ресторанном бизнесе, строительстве, торговле.
По сравнительным данным в Болгарии рабочая неделя самая длинная в Европе: в
первой тройке вместе с Румынией и Польшей по длительности и интенсивности.
Длительность рабочей недели в Болгарии – 43,6 часа. Самая долгая
рабочая неделя в Румынии – 45,8 часа; самая короткая в
Голландии – 32,9 часа. Среднее рабочее время для стран
кандидатов в ЕС – 44,4 часа в неделю, для членов ЕС
– 38,2 часа.
2.4 Уровень развития в стране отрасли, к которой
принадлежит предприятие
Экономика страны имеет средний уровень развития. В промышленности
выделяются следующие отрасли:
• чёрная и цветная металлургия базируется отчасти на собственном сырье;
• машиностроение высокотехнологично: производство
подъёмно-транспортного оборудования, электроники, судов, станков,
сельскохозяйственных машин;
• химическая и нефтехимическая: полностью работает на привозном сырье;
изготовление лаков, красок, синтетического каучука;
• текстильная: шерстяные, хлопчатобумажные, шёлковые ткани;
• кожевенная и обувная: выпускает конкурентоспособную на мировом рынке
продукцию;
• пищевая: работает на собственном сырье, экспортная отрасль - овощные
и фруктовые консервы, вина.
Ядром металлургии и машиностроения страны является Софийско-Перникский
промышленный комплекс, который производит ок. 30% электроэнергии и все черные
металлы в стране, а также специализируется на машиностроении. Ключевую роль в
ускоренной индустриализации района в 1950–1960-е годы сыграл Перникский
угольный бассейн и Кремиковское месторождение железных руд.
Однако развитие черной металлургии и производство метизов в стране ограничены
недостатком сырья и дефицитом электроэнергии в стране.
2.5 Характеристика факторов микросреды для предприятия
Товары:
Проволока общего назначения по ГОСТ 3282-74 термически обработанная без покрытия
применяется главным образом для увязки и в конструкционных целях. Спрос на нее не
так велик, как не проволоку термически необработанную, к тому же технологический
процесс отжига достаточно сложный и дорогостоящий. Поэтому мощности
по производству данного вида
проволоки, кроме заводов
«ТЕКО-Днепрометиз», имеются еще
только на четырех украинских
предприятиях: Запорожский СПЗ», «Силур»,
«Стальметиз» и «Стальканат».
Наличие печей для отжига также позволяет производить сварочно-легированную
проволоку марки СВ08Г2С тонких диаметров. Поскольку она используется для наплавки
при сварке в широко распространенных сварочных автоматах, то спрос на нее
достаточно широк как на внутреннем, так и не внешнем рынке. Предложение,
соответственно, состоит из объема, производимого «ТЕКО-Днепрометиз»,
«Запорожский СПЗ», «Силур», «Стальметиз» и
«Стальканат».
В условиях как крупных, так и мелких предприятий возможно производство проволоки
сварочной марки СВОЗ и СВОЗА для изготовления электродов, которая имеет
фиксированные требования к диаметру (Æ 3.0, 4.0, 5.0, 6.0) и пользуется
большим спросом у мелких производителей электродов, среди которых в последнее
время наблюдается рост активности. Главным образом, это связано с существованием
на Украине института сварочных материалов и предприятий производству
оборудования для изготовления электродов. К
тому же, данная продукция имеет как многоотраслевое промышленное, так
и бытовое применение и поэтому спрос на нее неограничен и увеличивается с
наступлением сезонов строительно-ремонтных работ. К крупнейшим производителям
электродов на Украине относятся предприятия Днепрометиз, Стальметиз, Вистек,
полтавский завод «Электрод», Кременчугский электродный завод, Опытный
завод сварочных материалов ИЭС им. Патона, Днепропетровский
экспериментально-исследовательский завод сварочных материалов.
Распространенным является также
производство проволоки для армирования железобетонных
конструкций класса ВР-1. Поскольку она выпускается Æ 3.0, 4.0 и 5.0 мм и не
требует сложного волочильного оборудования, то все предприятия, производящие
низкоуглеродистую проволоку общего назначения, предлагают и ВР-1.
Типичным для
мелких производителей
является производство гвоздей
строительных, а также сеток из рифленой проволоки
и плетенных типа «Рабица» из закупаемой
готовой проволоки. Станки для производства данной
продукции компактны, просты в действии и не требуют особого ухода, кроме
периодической смазки. Поэтому, производство возможно не только на крупных
промышленных предприятиях, но и в «кустарных» условиях, причем
качественные характеристики готовой продукции аналогичны.
Наиболее технологически сложной и дорогостоящей в метизном производстве является
проволока с цинковым покрытием. Весомым фактором ее востребованности на рынке
является обеспечение длительного срока службы, как самой проволоки, так и
всевозможных изделий из нее.
Технология нанесения цинкового покрытия освоена и внедрена на предприятиях
Днепрометиз, Запорожский СПЗ, Силур, Стальметиз и Стальканат, причем только у
Днепрометиз отработано производство блестящей оцинкованной проволоки, которую
требует внешний рынок, а осуществление намотки в мотки типа «Розетта»,
удобные для компактной размотки, производится только на Днепрометиз, Силур и
Стальметиз. Следовательно, с точки зрения потребителей других производителей
Стальканата и ЗСПЗ - качество ниже.
Такая специфическая продукция, как колючая проволока, производится на Украине
только такими крупными производителями, как Днепрометиз, ЗСПЗ и Стальметиз, а
также исправительными колониями. Варианты её исполнения достаточно разнообразны,
и, с точки зрения сложности и качества, лидерами являются Днепрометиз и
Стальметиз, производящие двухосновную колючую проволоку с цинковым покрытием.
В связи со спецификой технологии и сложностью в обслуживании оборудования,
массовое производство крепежных изделий в основном сосредоточено на
специализированных предприятиях, таких как Дружковский метизный завод,
Харьковский метизный завод, Бродовский механический завод, Станконормаль,
Калибр, Лэмкар и Метиз (г. Луганск). Также
небольшой ассортимент крепежа производится на предприятиях Днепрометиз,
Силур, Метиз (г. Днепродзержинск), УПП УТОГ. Исключением является завод
ТЕКО, имеющий оборудование для производства широкого ассортимента как
проволочных, так и крепежных изделий.
Исходя из приведенного анализа, можно сделать вывод, что ассортимент продукции,
производимой предприятиями ХК
«ТЕКО-Днепрометиз», является одним
из наиболее широких на рынке Украины и содержит все основные товарные группы.
Поэтому, при
совершенствовании ассортиментной
политики целесообразно рассмотреть углубление ассортиментной
базы, а именно, нанесение разнообразных покрытий (омеднение проволоки, оцинкование
крепежа и гвоздей). Кроме того, необходимо совершенствование расфасовки и
упаковки.
Потребители:
Основными регионами украинского экспорта метизной продукции являются страны
Европы (в основном: Германия, Болгария, Италия, Франция, Греция, Венгрия, Чехия),
страны СНГ (в основном: Россия, Беларусь, и Молдова, и в незначительной мере
Узбекистан и Таджикистан), страны Балтии, Турция, Израиль, Иран, ОАЭ, США.
На экспорт поставляется, как правило, специфическая или уникальная продукция.
Практически все крупные предприятия отрасли экспортируют свою продукцию. Доля
экспорта составляет от 20 до 50% в общем объеме произведенной продукции. На самом
же деле экспорт украинской метизной продукции значительно выше, поскольку часть
продукции реализуется за рубеж либо через трейдеров, либо по давальческой
схеме.
Аналогично с внутренним, на внешнем рынке можно выделить следующие группы
потребителей:
• Компании металлотрейдеры, торгующие широким ассортиментом продукции
от разных производителей. Такие компании, пользуясь близостью к потребителю, могут
предложить качественный сервис конечному покупателю и имеют высокую степень
доверия клиента.
• Крупные компании -
потребители продукции: строительные компании,
машиностроители.
• Компании - производители метизных изделий, покупающие нашу продукцию
как сырье.
На сегодняшний день потребителями продукции предприятия на внешнем рынке в
основном являются компании, которые используют продукцию для дальнейшей
дообработки и перепродажи.
Рис. 2.2 Структура потребляемой продукции на внешнем
рынке
Конкуренты:
Основными конкурентами ХК
«ТЕКО-Днепрометиз» среди
производителей метизной продукции Украины являются
крупнейшие предприятия, входящие в состав объединения
«Укрметиз»:
ОАО «Силур» (ранее -Харцызский
сталепроволонно-канатный завод)
АО «Силур» является крупнейшим в Украине производителем стальных
канатов и монопольным производителем стального корда.
Харцызский сталепроволочно - канатный завод основан в 1949 году. В состав АО
входят 12 цехов, производящих основную продукцию, и 10 вспомогательных
подразделений. Численность работающих по состоянию на октябрь 2001 г. – 7278
человек. Проектная мощность завода составляет 326 тыс. тонн проволоки, 125 тыс.
тонн стальных канатов, 24 тыс. тонн водо- и газопроводных труб, 2 млн. кв. м сетки
2,4 тыс. тонн гвоздей в год.
На данный момент, предприятие производит весь спектр метизной продукции:
проволока низкоуглеродистая и стальная, гвозди, электроды, крепежные изделия,
сетки, канаты, металлокорд.
Балансовая мощность АО по состоянию на 01.01.2001 г. составляет 291 тыс. тонн
продукции в год, фактически, используемая ежемесячно на 30 - 35 %.
Производство проволоки из низкоуглеродистой стали составляет в среднем 20% из
всего объема производимой ОАО «Силур» продукции. К тому же, за 9
месяцев 2001 года её производство сократилось на 15% по сравнению с аналогичным
периодом 2000 года притом, что общий объем производства возрос на 8% за счет роста
выпуска стальной проволоки, канатов и металлокорда.
Из этого следует, что приоритетным направлением развития ОАО «Силур»
является сосредоточение усилий на производстве стальной металлопродукции.
Доля экспорта в реализации продукции предприятия достигает 80%.
ОАО «Силур» выпускает продукцию, соответствующую не только ГОСТам, но
и стандартам, общепризнанным в мире:
DIN (Германия), АSТМ (США), ВSВеликобритания), ISО,
ргЕN. ;
В 2000 году предприятие сертифицировано в системе управления качеством
УкрСЕПРО (национальный) и ТЮФ СЕРТ (международный) на соответствие требованиям
стандартов ЕН ИСО 9002. Качество изготавливаемых канатов подтверждается Морским
Регистром (Россия).
ОАО «Запорожский сталепрокатный завод»
Завод специализируется на производстве электросварных водогазопроводных труб и
металлоизделий.
Балансовая мощность АО по состоянию на 01.01.2001 г. составляет 196,6 тыс.
тонн метизов в год, (из них: 159,6 тыс. тонн низкоуглеродистой и 37 тыс. тонн
стальной проволоки) фактически, используемая ежемесячно на 15 - 20 %. Численность
работающих по состоянию на октябрь 2001 г. - 2112 человек.
В настоящее время предприятие выпускает полный ассортимент низкоуглеродистой и
стальной проволоки, в том числе, оцинкованную и омедненную, а также является
крупнейшим на Украине производителем стальных сеток.
Доля экспорта продукции предприятия - до 20%, соответственно, его можно в полной
мере считать основным конкурентом на рынке.
На данный момент на предприятии действует схема производства из давальческого
сырья Торгового Дома «Метизы», который осуществляет реализацию
продукции.
Соответственно, Торговый Дом занимается продвижением продаж, а завод, во всех
общественных акциях выступает лишь в роли производителя.
ОАО «Дружковский метизный завод»
Основным видом продукции (до 70% объема производства) ОАО "Дружковский
метизный завод" является железнодорожный крепеж - по его производству
предприятие является монополистом не только в пределах Украины, но и в целом по
СНГ. При этом, удельный вес экспорта в общем объеме реализации продукции
предприятия по итогам 2000 г. составил около 20%. Основной потребитель продукции
завода - "Укрзализныця".
Торговые партнеры ОАО "Дружковский метизный завод" представляют 13
стран мира, однако крупнейшим импортером его продукции является Россия.
Балансовая производственная мощность предприятия составляет 175 тысяч тонн
метизов в год и используется в среднем на 15-20 %.
В конце 1999 года ОАО "Дружковский метизный завод" сертифицировало
систему управления качеством своей продукции на соответствие международному
стандарту ISО-9001.
ОАО "Дружковский метизный завод" расширяет производство мелкого крепежа
и проводит поиск новых рынков сбыта, причиной такого решения стало то
обстоятельство, что в настоящее время в Украине остановлены практически все
стройки на железных дорогах, на метрополитене и в других отраслях, которые
используют крепеж крупных размеров, производимый предприятием
ОАО "Стальметиз" (ранее - Одесский сталепрокатный
завод им. Дзержинского)
Предприятие основано в 1885 году, и в 1993 году было преобразовано в арендное
коллективное предприятие, а в 1995 году — в закрытое акционерное общество
«Стальметиз». На предприятии работает 1207 человек.
Предприятие выпускает низкоуглеродистую, стальную, омедненную, оцинкованную и
колючую проволоку, строительные и кровельные
гвозди, стальную сетку и электроды. Проектная мощность - около
130 тыс. тонн, и по состоянию баланса производственных
мощностей на 01.01.2001 г
составляет 114,3 тыс. тонн, а
используется, в среднем, на 30 - 35 %.
ОАО "Стальканат" (ранее - Одесский сталепроволчно-канатный завод)
Открытое Акционерное Общество «Стальканат» является старейшим на
Украине метизным предприятием и ведёт свою летопись с 1806 года.
Основная продукция предприятия - стальные канаты и стальная высоко- и
низкоуглеродистая проволока. При этом, доля производства низкоуглеродистой
проволоки составляет 8-10 %, что свидетельствует об узкоспециализированной
товарной политике предприятия.
Проектная мощность предприятия - около 80 тыс. тонн и по состоянию баланса
производственных мощностей на 01.01.2001 г составляет 75 тыс. тонн из которых
используется 35-45 %. На предприятии работает 1437 человек.
Доля экспорта в реализации продукции составляет 30 %. В настоящее время,
предприятие является одним из крупнейших производителей и экспортёров стальных и
синтетических канатов, стальной проволоки, плетеной сетки.
С 1960 г, в составе ОАО «Стальканат» действует
научно-исследовательское отделение (НИО "ОНИОСК").
На предприятии функционирует система качества, сертифицированная Российским
Морским Регистром судоходства, соответствующая международному стандарту ISO
9001:94.
АОЗТ "Завод Метиз" (Днепропетровская обл., г. Днепродзержинск)
Завод «Метиз» основан в 1963 году. ,
Предприятие производит низкоуглеродистую проволоку и изделия из неё: гвозди,
сетку и цепи. Имеется собственное производство картонной тары.
На данный момент предприятие производит около 35 тыс. тонн продукции в год.
Численность работающих - 470 человек.
Политика ценообразования достаточно
гибкая, в соответствии с
пожеланиями потребителей, а уровень цен ниже среднего.
Технические специалисты предприятия активно работают над совершенствованием
качества производимой продукции и расширением ассортимента.
В связи с ограниченностью складских помещений, предприятие открыло региональные
склады во многих городах Украины. Со временем, была налажена система продаж через
посредников и, в настоящее время, действует сеть представительств АОЗТ
«Завод Метиз» в Харькове, Луганске, Симферополе, Житомире, Сумах,
Чернигове, Виннице, Львове, Одессе, Луцке, Донецке, Ровно и других городах. Кроме
того, ведется активная деятельность по открытию новых региональных
представительств.
ОАО «Череповецкий сталепрокатный завод» («ЧСПЗ»)
Крупнейший российский производитель метизной продукции - создан в декабре
1965 года на базе метизного производства Череповецкого металлургического завода,
ныне ОАО «Северсталь». Сегодня ОАО Череповецкий сталепрокатный завод
входит в группу предприятий "Северсталь", одного из лидеров черной
металлургии России.
Предприятие производит широчайший ассортимент металлопродукции. Это более 26
тысяч видов и типоразмеров проволоки, гвоздей, стальной и сварной сетки,
сварочных материалов,
канатов,
машиностроительного,
мебельного и железнодорожного
крепежа, калиброванной стали,
цепей, стальных фасонных профилей, товаров народного
потребления. Трудится на заводе 7000 человек.
Общий объём продукции, произведенной ОАО «ЧСПЗ» за 8 месяцев 2001
года составил 329 779 тонн, что на 107,9 % больше, чем за аналогичный период
в 2000 году.
В июне 2000 года Российским Морским Регистром Судоходства Череповецкому
сталепрокатному заводу был вручен сертификат соответствия системы управления
качеством стандарту ISO 9002.
Активно продвигаются на рынок новые виды продукции: патентированная лента для
упаковки металлопроката, высокопрочный крепёж,
оцинкованная проволока в розетах, стыковые болты для скрепления
железнодорожного пути, проволока для сердечников проводов с плотностью цинкового
покрытия свыше 240 г/м2, канаты по DIN, гнутые профили новых видов.
На экспорт поставляется более 24% выпускаемой продукции, качество которой,
подтверждается международными сертификатами и наградами.
Белорецкий металлургический комбинат им. Калинина
(БМК)
Комбинат основан в 1762 годы, одно из старейших предприятий отрасли и
единственное в России предприятие полного металлургического цикла. Крупнейший
производитель метизной продукции, занимающий по объемам производства второе место
в России. Находится под контролем угольно-металлургической группы «Южный
Кузбасс». Входящий в состав БМК Туканский рудник ведет добычу
высококачественной железной руды Комарово-Зигазинского месторождения. В составе
БМК также металлургическое, листопрокатное и сталепроволочно-канатное
производства. В 2000 г. БМК выпустил 192 300 т стали, 317 960 т проката и 1 839
000 т метизных изделий.
ОАО "Орловский сталепрокатный завод" (ОАО
"ОСПАЗ")
Современное, динамично развивающееся промышленное предприятие, выпускающее
более 270 тыс. т/год металлопродукции. Оно является ведущим I предприятием
Орловской области и входит в число крупнейших метизных заводов России.
Завод был основан в 1967 году. В марте того же года была выпущена первая
продукция в сталепроволочном цехе N0.1. В последующие годы были введены в строй
цеха: канатным, сталепроволочный Ыо.2, металлических сеток, электродный,
калибровочный, крепежный, сталепроволочный Nо.З с производством металлокорда.
В последние годы в жизни завода произошли значительные изменения. В 1992 году
государственное предприятие было преобразовано в Открытое акционерное общество
"Орловский сталепрокатный завод" - ОАО "ОСПАЗ" и было занесено
в Государственный Реестр участников внешнеэкономических связей.
Сегодня предприятие оснащено высокопроизводительным оборудованием швейцарской
фирмы "ОЭРЛИКОН", немецких фирм "СКЕТ", "ЕГЕР",
"КАЛОВ"', "КИЗЕРЛИНГ", "ШУМАГ" для производства
стальной низко-, средне- и высокоуглеродистой проволоки различного назначения,
стальных канатов, сварочных электродов, металлических сеток, калиброванной стали,
крепежных изделий, труб электросварных и металлокорда. С 1998 года ОАО
"ОСПАЗ" входит в состав 50 предприятий холдинга
"Металлинвест", который в 2001 году вошел в число крупнейших экспортёров
России.
Доля продукции на рынке России среди предприятий ассоциации "Промметиз"
за полтора года возросла до 17%. В страны СНГ и Дальнего зарубежья поставляется до
14% производимой продукции.
В рейтинге ведущих российских производителей и поставщиков металлопродукции за 1
полугодие 2001 года завод занимает 3 место в России по производству метизов, а ООО
"ТК ОСПАЗ" - входит в десятку крупнейших торговых домов металлургических
предприятий.
В настоящий момент коммерческой деятельностью завода занимается ООО
«Торговая компания Орловского сталепрокатного завода" ("ТК
ОСПАЗ"), которая создана 27 марта 2000г. по решению Совета директоров ОАО
"ОСПАЗ" для реализации всей выпускаемой заводом продукции.
Речицкий метизный завод, Белоруссия
Завод основан в 1912 году как изготовитель гвоздильно-проволочной продукции и в
настоящее время является крупнейшим в Республике Беларусь производителем
проволоки, гвоздей, шурупов, винтов, болтов, гаек, заклепок, цепей.
В 60-ые годы завод был полностью реконструирован: установлены
высокопроизводительные гвоздильные автоматы, введены в эксплуатацию крепежный,
сталепроволочный, шурупный цеха.
В 90-ые годы в связи с выходом на мировой рынок завод произвел дополнительную
модернизацию - закупил оборудование ведущих
производителей (WAFIUS, BELWINKO, HILGRLAND и других), освоил новые
технологии. Это позволило расширить ассортимент в производстве гвоздей, шурупов,
болтов и производить их по мировым стандартам (ISO и DIN).
Коллектив завода состоит из 1700 высококвалифицированных работников, готовых
обеспечить выпуск продукции в объёме до 110 тысяч тонн в год.
В настоящее время завод является лидером по ассортименту специальных гвоздей, что
позволяет присутствовать на рынке практически всех европейских стран.
Поставщики.
За 6 месяцев 2001 года производство сортового проката в Украине составило 7,828 4
миллиона тонн (включая заготовку
на экспорт), что на
25,2% превысило аналогичный показатель 2000 года, хотя июньский
показатель оказался на 4% ниже, чем объем производства в мае сего года. При этом
было изготовлено 830,5 тысячи тонн катанки (что на 15,8% меньше, чем год назад), и
16,8 тысячи тонн сортовой холоднотянутой стали (рост - 56%).
Выпуск сортового проката на МК Криворожсталь вырос на 18%-до 2,867 миллиона тонн,
в том числе производство арматуры увеличилось на 36%, до 1,6 миллиона тонн,
катанки - уменьшилось на 21%, до 519 тысяч тонн. Макеевский МК в первом полугодии
2001 года изготовил 180,3 тысячи тонн катанки, что на 9% меньше, чем год назад, а
объем отгрузки квадратной заготовки (через трейдеров - на экспорт) в 2,5 раза
превысил уровень 6 месяцев 2000 года и достиг 300 тысяч тонн. Производство катанки
на Енакиевском МЗ выросло незначительно - на 1,5% - и составило 132 тысячи тонн,
при этом уменьшился объем экспорта квадратной заготовки.
Производство катанки в ноябре увеличилось на 3% до 196 тыс. тонн, в том числе на
Криворожстали производство катанки составило 139 тыс. тонн, что выше уровня
октября на 14%, на Енакиевском МЗ производство составило 18 тыс.тонн (-39%).
Производство катанки на Макеевском МК выше октябрьского уровня на 2% и составило
39 тыс. тонн.
По данным Госкомстата Украины, в 1999 году из Украины было экспортировано всего
около 1747 тыс. тонн катанки, из них в США - 163 тыс. тонн, в 2000 году из Украины
в США было экспортировано 273 тыс. тонн катанки. Еще больше катанки было
поставлено в Африку (198 тыс. тонн), в восточную и центральную Европу почти 300
тыс. тони.
Потребность в катанке на мировых рынках всегда была велика - в частности, в 2000
году использование катанки в мире оценивается примерно в 80 млн. тонн, (для
сравнения: арматурной стали - 65 млн. тонн, конструкционных профилей - 50 млн.
тонн).
ЗА 6 месяцев 2001 года на Украине было произведено 14,68 миллиона тони общего и
1.68 миллиона тонн готового проката. За
этот же период на экспорт было отгружено, по данным "Металл
Эксперта", 11,595 миллиона тонн металлопроката, а экспортировано 271,4 тысячи
тонн металлопроката. При этом следует отметить, что экспорт проката вырос на
28,8%, а импорт на 68% в сравнении с аналогичными показателями прошлого года.
Условная средняя цена при экспорте тонны проката, составлявшая в первом полугодии
2000 года 173,3 USD, возросла в этом году до 181 USD за счет роста цен при
экспорте длинномерного проката и полуфабрикатов, а также некоторого сокращения
доли продаж чугуна и полуфабрикатов в общем объеме экспорта черных металлов из
Украины.
В текущем году улучшение экономической ситуации в ряде стран Юго-Восточной
Азии, Ближнего Востока, России и других обусловило некоторое перераспределение
товарных потоков экспорта черных металлов из Украины по сравнению с 2000 годом.
Так, доля поставок в Юго-Восточную Азию выросла с 26,6% до 30,3%, в регион
Ближнего Востока - с 25,5% до 27,7%, в страны СНГ - с 7,3% до 10,7% (без учета
изделий из черных металлов); несколько возросла доля поставок в Африку и Южную
Америку. И, напротив, ухудшение экономической ситуации в США и странах Восточной
Европы обусловило снижение роли этих рынков сбыта для Украины с 11,8% до 1% и с
10% до 8,4% соответственно. Ценовая эффективность экспорта черных металлов в целом
наиболее привлекательна при поставках в страны бывшего СССР, на втором месте
- страны Африки и на третьем – Северной Америки.
В первом полугодии 2001 года Украина экспортировала 810 тысяч тонн катанки и 1835
тысяч тонн арматуры, что в сумме составило 2,645 миллиона тонн - 18% всего спорта
черных металлов, или 23% экспорта готового проката (по тоннажу).
цельный вес экспорта этих видов проката по стоимости поставок несколько выше -
11,3% от всего экспорта черных металлов и 25,6% от экспорта готового
проката.
3 Разработка стратегии выхода на международный
рынок
3.1 Факторы, которые благоприятны для предприятия
• повышаются темпы производства и строительства, что гарантирует
увеличение спроса на метизы;
• экономический рост в стране дает возможность роста доходов граждан
и организаций, что, соответственно, повышает платежеспособность, т.е. спрос
становится платежеспособным;
• технический прогресс дает возможность развития продукта в
соответствии с требованиями рынка, а также совершенствования экономичности
технологий производства, что снижает себестоимость;
• удержание лидерства в ценах привлекает основную массу клиентов, так
как на существующем рынке метизов, низкая цена - ключевой фактор при принятии
решения о
покупке;
• сотрудничество с конкурентами позволяет обмениваться технологическим
опытом и не дает им повода создавать негативные отзывы о нас при общении с
клиентами;
• привлечение посредников позволяет привлечь их постоянных клиентов,
расширив собственную базу клиентов, а также сократить складские расходы в
региональных представительствах;
• доверие аудитории рекламе в СМИ способствует эффективному размещению
в них информации для создания положительного имиджа компании и увлечения новых
клиентов;
• снижение цен на сырье понизит себестоимость продукции и даст
возможность увеличить прибыльность смягчение поставщиками сырья условий оплаты
может лишить необходимости привлечения заемных средств и создаст экономию бюджета
за счет сокращения оплаты за пользование кредитами;
• стабильная работа инфраструктуры дает возможность успешной
деятельности как самой компании, так и обслуживающих систем;
• небольшое количество сильных конкурентов на рынке.
3.2 Факторы, которые неблагоприятны для предприятия
• неизвестность Торгового Дома «ТАС» среди потребителей
продукции;
• незавершенность формирования региональных представительств Торгового
Дома;
• незначительное количество постоянных клиентов;
• дефицит на заводах оборотных средств для закупки сырья и
материалов;
• устаревший ассортимент продукции в отношении внешнего рынка;
• физический износ ок. 70 % основного и вспомогательного
оборудования;
• отсутствие связей с альтернативными поставщиками сырья (катанки);
• недостаток квалифицированного производственного и обслуживающего
персонала в основных цехах;
• отсутствие стабильной системы отчетности заводов по необходимым
Торговому Дому показателям;
• узкий ассортимент продукции для зарубежных клиентов.
3.3 Определите риски, которые должно учесть Ваше предприятие
• нововведения конкурентов несут угрозу потери части клиентов и
вызывают необходимость затрат на собственные нововведения;
• понижение цен конкурентами привлечет значительную часть наших
клиентов и для удержания рыночной доли, появится необходимость внепланово понижать
цены;
• неудовлетворенность клиентов вызовет необходимость реструктуризации и
технического перевооружения предприятий компании;
• ухудшение социально-политической ситуации может негативно отразиться
на развитии промышленности, сократится потребность в метизах, а также
платежеспособный спрос;
• военные конфликты могут создать кризис в экономике;
• недоверие рекламе в СМИ вызовет неэффективность затрат на размещение
рекламы;
• повышение цен на сырье сократит прибыльность и вызовет необходимость
повышать цены;
• увеличение импорта взаимозаменяемых товаров может сократить спрос на
нашу продукцию;
• потеря клиентов из-за перебоев в транспорте и связи;
• нестабильность хозяйственного, налогового, банковского, таможенного и
других законодательств в Украине и Болгарии, характерная для стран Восточной
Европы;
• нестабильность курса евро и доллара может снизить прибыльность
экспортных контрактов;
• высокий курс гривны может сделать экспорт неконкурентоспособным.
3.4 Определите цели, которые должно ставить Ваше предприятие
Основные цели, которых должно достигнуть предприятие ХТ
«ТЕКО-Днепрометиз»:
1. Увеличение рыночной доли предприятия на рынке Болгарии до 13%.
2. Увеличение объема продаж в 2007 году до 121228 тонн в год, в том числе на
рынке Болгарии до 8342 тонны
3. Изменение структуры клиентов в сторону конечных потребителей и увеличение
их доли с 24% до 50%.
4. Увеличение в структуре реализации доли продукции с большей частью
добавленной стоимости - более прибыльной продукции.
5. Географическое расширение продаж на всю территорию Болгарии;
6. Переход на дифференцированную стратегию маркетинга для рынков проволоки,
крепежа и электродов, разработка плана мероприятий по углубленному исследованию
сегментов и развитию каждого из них;
7. Организация собственной складской сети с достаточным уровнем запасов
продукции по всей номенклатуре и оптимальными условиями для хранения;
2. Организация высокоэффективной службы сервиса и сопровождения;
3. Конкурентоспособный уровень цен по доставке продукции;
4. Скорость выполнения заказа и возможность осуществления срочной поставки;
5. Готовность принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен
дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем
ущерб.
3.5 Определите преимущества, которые может принести вашему предприятию
деятельность на международном рынке
На ближайшую перспективу можно прогнозировать продолжение тенденции роста
выплавки стали в Украине ввиду ожидаемого улучшения конъюнктуры мировых рынков
черных металлов к концу 2007 года.
Квота Украины на экспорт металлопродукции в страны Европейского Союза в 2002-2004
годах увеличена на 34,7% с ежегодным их ростом на 2,5%. Это решение приведет к
аналогичному увеличению объема экспорта украинской металлопродукции в европейские
страны. Ранее на импорт украинской металлопродукции в страны Евросоюза были
установлены годовые квоты в объеме 272,3 тыс. тонн, в том числе на катанку - 25
тыс. тонн.
По прогнозам ряда международных организаций, в предстоящее десятилетие мировое
потребление продукции из черных металлов будет возрастать умеренными темпами. По
данным Международного института чугуна и стали, потребление металлопродукции за
период 2000-2005 годов возрастет примерно на 80 млн. т – с 769 до 830-836
млн. т, т.е. прирост составит 8-9%, или 1,65-1,75% в год.
В мировой черной металлургии продолжает развиваться и углубляться система
международного разделения труда (МРТ). Прежде всего, растут объемы мировой
торговли металлопродукцией; на мировом рынке черных металлов усиливается
специализация стран на поставках той или иной продукции. Развитые страны стремятся
закрепить за собой нишу наиболее высокотехнологичной и дорогой продукции высоких
переделов, оставляя развивающимся странам и странам СНГ роль поставщиков на
мировой рынок продукции с низкой добавленной стоимостью - передельного чугуна,
полуфабрикатов и некоторых видов проката.
Деятельность на рынке Болгарии позволит ХТ «ТЕКО-Днепрометиз»
занять один из европейских рынков, обеспечив, тем самым, дополнительный рынок
сбыта. Кроме того, своевременная деятельность на этом рынке позволит
