Комерційна діяльність і асортиментна політика - Економіка підприємства - Скачать бесплатно

Тема: Комерційна діяльність і асортиментна політика

(на матеріалах ТВП “Дистен”)

Зміст

Вступ

Роль комерційної діяльності торговельного підприємства.

Коротка характеристика ТВП “Дистен”.

Організація проведення цілеспрямованої асортиментної політики.

Організація проведення та стимулювання збуту товарів.

Шляхи підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів на торгово-виробничому підприємстві “Дистен”.

Висновки і пропозиції.

Список використаної літератури.

ВСТУП

Сьогодні торгівля є однією з основних галузей народного господарства України. Вона перша відчула на собі процеси роздержавлення і приватизації, що є невідємним елементом ринкової економіки. З переходом до ринкових відносин ускладнюються проблеми реалізації товарів та надання послуг, внаслідок зміни структури ринкового попиту, його кон’юнктурних коливань і все більшого загострення конкуренції на ринку України.

Перехідний період, в якому перебуває економіка України, характеризується рядом негативних явищ, таких як спадом ділової активності, високим рівнем інфляції, дефіцитом товарів вітчизняного виробництва, низькою покупною здатністю населення. За цих умов важливо виробити методи, що впливають на організацію збуту, споживання товарів і послуг, та нові підходи до управління підприємством.

В роки незалежностi Україна вступила в новий перiод свого розвитку, пов’язаний з переходом до ринкових вiдносин, удосконаленням законодавства України, розширенням можливостей повноцiнної господарської дiяльностi пiдприємств торгiвлi i сфери послуг. Юридична i господарська самостiйнiсть пiдприємств, їхня економiчна свобода i рiвноправнiсть як суб’єктiв ринку, надають пiдприємствам широкий простiр комерцiйнiй iнiцiативi, самостiйностi в прийняттi рiшень iз питань комерцiйних зв’язкiв, використання фiнансово-кредитного механiзму.

Передумовами формування i регулювання цього процесу є перехiд вiд централiзованого розподiлу товарних ресурсiв до вiльного їхнього продажу. Перед тим, як товар переходить до кінцевого споживача, проходить певний торгово-технологічний процес: постачання товарів, організація та формування асортименту, стимулювання збуту, сервісне обслуговування. Дані операції є взаємопов’язаними і основними у комерційній роботі торгового підприємства.

Тому, на мій погляд, дослідження вище перерахованих питань є найбільш важливими для торговельних підприємств, а обрана мною тема курсової роботи являється актуальною.

Мета даної курсової роботи полягає у поглибленні знань з питань управління формуванням асортименту товарів в процесі комерційної діяльності, розробці перспективних шляхів асортиментної політики ТВП “Дистен”, направлених на корінні зміни в організації і управлінні комерційної діяльності підприємства.

Предметом дослідження є процес управління формуванням асортименту товарів на підприємстві.

Об’єктом дослідження вибрано ТВП “Дистен”, м. Коломия.

Теоретичною, методологічною та практичною основою роботи послужили періодичні публікації провідних вітчизняних та зарубіжних економістів, практиків комерційної справи, законодавчі та нормативні матеріали комерційних підприємств, контракти, специфікації, закони та декрети Уряду України, статистично-звітна документація ТВП “Дистен”.

1. Роль комерційної діяльності торговельного підприємства.

Щоб успішно орієнтувати виробництво на вимоги ринку, потрібно перш за все добре його знати. Інформаційний інструментарій комерційної діяльності – це, по суті, його буквар, який повинен бути освоєним кожним, хто взявся за цю справу. Вивчення ринку – важлива функція комерційної діяльності, в результаті реалізації якої, підбираються потенційні покупці. Перша ступінь в цьому процесі – сегментація ринку, поділ його, що дозволяє модифікувати якісні характеристики товару у відповідності з запитами окремих груп потенційних споживачів, створює основу для вибору стратегії і дає можливість більш-менш точно визначити сумарний об’єм ринку. Сегментація дає конкретні аргументи для реклами і продажу товарів відповідної номенклатури, визначених споживчих властивостей.

Західнонімецький маркетолог Г.-Г.Леттау розробив сукупність критеріїв для проведення сегментації ринку, яка представлена на рисунку 1.

Серед критеріїв групи "А" прикладом географічної сегментації може бути експорт в тропічні країни, країни скандинавського ринку, в країни ЄЕС. Зрозуміло, що тут важливо враховувати не тільки національні традиції і переваги, але і особливості економічної ситуації (фінансовий стан, податки, форми контролю експорту та інші), кліматичні і інші особливості. Серед фірмово-демографічних характеристик особливе місце займають виробничо-економічні параметри підприємства-споживача, специфіка його приналежності до того чи іншого сектора економіки, використовувані форми господарювання, традиції і імідж підприємства. Галузева сегментація ринку виробничих підприємств виражена. Що стосується техніко-прикладних сегментів ринку, то вони визначаються сукупністю технічних прийомів, використовуваних виробником.

сегменти ринку		А. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж підприємствам		Географічні (регіональні)
				Фірмово-демографічні, орієнтовані на галузь
				Техніко-прикладні
		Б. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж споживачам		Географічні (регіональні)
				Соціально-демографічні
				Соціально-економічні
				Орієнтовані на споживання певного типу
				Орієнтовані на засоби масової комунікації
				Орієнтовані на життєвий стиль
				Психологічні
		В. Сегменти ринку, які випливають з вибраної ринкової стратегії		Визначені продуктом
				Орієнтовані на ціни
				Орієнтовані на якість
				Визначені стратегією збуту
Рис. 1.1.1 Сукупність критеріїв для проведення сегментації ринку

Сегменти ринку, які орієнтовані на продаж індивідуальним споживачам (група "Б"), найбільш різноманітні. Серед соціально-демографічних характеристик у відповідності, наприклад, ринку приладдя для гоління – інформація про кількість чоловіків і жінок, яким за 16; для визначення тиражу вузівського підручника – інформація про кількість студентів відповідного профілю підготовки.

Соціально економічні сегменти ринку споріднені з соціально-демографічними, але пов’язані з рівнем життя конкретних соціальних груп, які володіють дорогими предметами довготривалого користування.

Сегменти, які орієнтовані на особливості споживання, враховують гурмани заморожених продуктів, радіолюбителі, які переважно купляють окремі деталі для подальшого складання, домогосподарок, які закупляють продукти на тиждень і т.п. Сегменти, які орієнтовані на засоби масової комунікації, активно використовуються при плануванні рекламних кампаній, враховують цільові групи людей, які дивляться окремі телепередачі, або які слухають радіо, в звичний час, які читають певні газети, або виписують галузеві журнали і інше.

Сегменти, які враховують "життєвий стиль", формуються на основі виявлення різниці в далекоглядних ціннісних орієнтаціях людей, і в їх життєвих привичках. Психологія і "життєвий стиль" споживачів тісно переплітаються між собою, але з ідеологічним устроєм, переконаннями різних груп людей. Межі ідеологічних сегментів часто незрозумілі, але потребують особливої делікатності у зверненні до них. Ось, приклад, "настройки" на визначений ідеологічний сегмент, між іншим, дуже широкий: "Під час Олімпійських ігор в Сеулі, техніка фірми "Самсунг" допомогла налаштувати людей планети на хвилю миру, гармонії і прогресу".

Критерії сегментації ринку, які відносяться до групи "В", тобто випливають з ринкової стратегії, враховують власні можливості виробництва, технології, пропонування додаткових послуг.

Підприємства можуть бути орієнтовані на продаж товарів фермерам, малозабезпеченим споживачам дешевої продукції, на виконання замовлень по пошті і т.п.

Сегменти ринку, виділені з різних причин, неминуче накладаються, взаємоперетинаються. Класичний приклад цього дає фірма "Бенетон": "Ми випускаємо в’язальні вироби (окремий сегмент товару і технологія його виготовлення) для дуже молодої (соціально-демографічний сегмент) і прагнучої до моди (психологічний сегмент) публіки і збуваємо через роздрібну торгівлю (сегмент стратегії і збуту)."

Після того як проведена сегментація, визначається ємність потенційного ринку. Вона визначається, як в натуральному, так і в вартісному виразі. Обліку підлягає щорічна кількість збутового товару, можливі зміни, динаміка ринкового потенціалу. Щоб вияснити більш конкретно питому вагу підприємства на ринку, потрібно добре знати своїх конкурентів, їх стратегію поведінки.

Маркетологи повинні враховувати становище і тенденції розвитку підприємництва і споживання в конкретній країні (регіоні), платоспроможність населення, рівень інфляції, склад споживчого кошика і його вартість, прибутки на душу населення (в тому числі по верствам і групам), розвиток системи кредитування промислових підприємств і т.п. Значення юридичного середовища дозволяє володіти інформацією про рівень правового, державного і суспільного регулювання підприємництва, конкуренції, системи захисту споживачів.

Особливе місце в інформації повинні займати дані про характеристики народонаселення і тенденцій розвитку. Для ефективної комерційної діяльності важливі абсолютні розміри населення, його географічний розподіл, щільність, мобільність, віковий і статевий розподіл, рівень народжуваності і смертності, кількість шлюбів і розлучень, расова, релігійна, етнічна структури.

Серед визначених тенденцій змін демографічного середовища – підвищення питомої ваги людей похилого віку.

Значне місце посідають оцінки і тенденції географічного характеру в розвитку і динаміці народонаселення: по осям: "Захід-Схід", "Північ- Південь"; більш локальні переміщення з сільських районів в міські, з міст в приміські, переміщення з причин релігійних, етнічних, расових, з якими в останній час частіше зіштовхується наше суспільство і народне господарство. На кінець, дуже важлива інформація про позиції покупця, вміння маркетолога ввійти в становище покупця, оцінити його ситуацію з середини.

Торгівля - одна з перших господарських галузей, з якої почався процес демонополізації економіки з поступовою зміною адміністративної управлінської вертикалі на горизонтальні зв’язки між ринковими структурами. Прийняття ряду законодавчих актів стало поштовхом до створення торговельних підприємств різної форми власності.

Торговельна діяльність - це ініціативна, самостійна діяльність юридичних осіб та громадян щодо здійснення купівлі та продажу товарів народного споживання з метою отримання прибутку. В Україні вона регулюється законами України “Про підприємництво”, ”Про підприємства в Україні”, ”Про споживчу кооперацію”, ”Про захист прав споживачів”, ”Про зовнішньоекономічну діяльність”, ”Про забезпечення санітарного та епідемічного благополуччя населення”, іншими актами законодавства, а також Постановою Кабінету Міністрів України “Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення”, яка визначає загальні умови заняття торговельною діяльністю, основні вимоги до торговельної мережі і торговельного обслуговування громадян, які придбають товари для власних побутових потреб у підприємств (їх об’єднань), установ, організацій незалежно від форм власності, громадан-підприємців та іноземних юридичних осіб, що здійснюють підприємницьку діяльність на території Украіни у сфері торгівлі.

Торговельна діяльність може здійснюватися громадянами України, громадянами інших держав, які необмежені в правоздатності або дієздатності в законодавчому порядку, юридичними особами всіх форм власності, у сферах роздрібної та оптової торгівлі, а також у торговельно-виробничій (громадське харчування) сфері.

Господарюючі суб’єкти здійснюють торговельну діяльність після їх державної реєстрації як суб’єктів підприємницької діяльності, яка здійснюється відповідно до закону України “Про підприємництво” та Положення про державну реєстрацію субєктів підприємницької діяльності та про реєстраційний збір за державну реєстрацію суб’єктів підприємницької діяльності, затвердженого Постановою Кабінету Міністрів України від 29.04.1994 року.

Торгівельні підприємства діють на основі статуту, який затверджується власниками (власником) майна. У статуті підприємства возначаються власник та найменування підприємства, його місцезнаходження, предмет і цілі діяльності, його органи управління, порядок їх формування, компетенція та повноваження трудового колективу і виборчих органів, порядок утворення майна підприємства, умови реорганізації та припинення діяльності. До статуту можуть включатися положення, пов’язані з особливостями діяльності підприємства: про трудові відносини, що виникають на підставі членства; про повноваження, порядок створення та структуру ради підприємства; про знаки для товарів і послуг та інше.

Для здійснення торгівельної діяльності підприємству необхідні певні матеріальні цінності, які становлять основу діяльності, тобто майно підприємства. Майно становлять основні фонди та оборотні кошти, а також інші цінності, вартість яких відображається в самостійному балансі підприємства.Воно належить підприємству на праві власності, повного господарського відання або оперативного управління. Джерелами формування майна підприємства є:

грошові та матеріальні внески засновників;

доходи одержані від реалізації продукції, а також від інших видів господарської діяльності;

доходи від цінних паперів;

кредити банків та інших кредиторів;

капітальні вкладення і дотації з бюджету;

придбання майна іншого підприємства чи організації;

безоплатні та благодійні внески, пожертвування підприємств та громадян;

інші джерела, не заборонені законодавчими актами України.

Управління торгівельним підприємством здійснюється відповідно до статуту на основі поєднання прав власника щодо господарського використання свого майна і принципів самоврядування трудового колективу. Підприємство самостійно визначає структуру управління, встановлює штати. Торговельне підприємство самостійно планує свою діяльність і визначає перспективи розвитку виходячи з попиту на товари та необхідності забезпечення виробничого та соціального розвитку підприємства, підвищення доходів. Основним узагальнюючим показником фінансових результатів господарської діяльності є прибуток, порядок використання якого визначає власник підприємства чи уповноважений ним орган згідно з статутом чи чинним законодавством.

Торгівля є однією з небагатьох галузей народного господарства, зайнятих безпосередньо обслуговуванням населення. Тому її нормальний розвиток багато в чому визначає соціальний клімат у суспільстві. Разом з тим період переходу до ринкових відносин поставив її у досить несприятливе економічне становище. Торгівля безпосередньо відчуває на собі всю гостроту кризи: різке падіння обсягів виробництва, лібералізацію цін, зниження грошових доходів населення тощо. Перехід до системи вільного переміщення товарів не привів поки що до формування повноцінного споживчого ринку.Споживчий ринок сьогодні- це ринок деформованої структури попиту через неплатоспроможність населення, ринок товарів низької якості, ринок “човникарів” і перекупників, де масові порушення з боку суб’єктів господарської діяльності стали дуже поширеними. Значно погіршилась якість торговельного обслуговування, звузився асортимент товарів вітчизняного виробництва та супутніх послуг, посилились тенденції до необгрунтованого завищення цін, недобросовісної конкуренції.

Типового характеру набули такі процеси в розвитку внутрішньої торгівлі України:

не досягли ефективного рівня ринковий механізм взаємодії окремих ланок єдиного циклу “дослідження – виробництво – реалізація – споживання”. Особливо слабким виявився взаємозв’язок торгівлі та вітчизняного виробництва;

на внутрішньому ринку триває процес зникнення багатьох асортиментних груп товарів вітчизняного виробництва, чому значною мірою сприяє витіснення їх імпортними товарами;

серйозні негативні процеси супроводжують розвиток малого бізнесу в торговельній сфері;

технологічна політика більшості суб’єктів господарювання зорієнтована на формування інтер’єрів приміщень. В той час як основні фонди торгівлі спрацьовані на 60-70 відсотків, припинились відрахування на науку, нові технології, практично згорнуті прогресивні форми і методи торгівлі;

погіршилось інформаційне забезпечення статистичними матеріалами;

незадовільною є інвестиційна ситуація в торгівлі. Капіталовкладення спрямовані, переважно, в об’єкти з невеликою капіталомісткістю (лотки, кіоски). Практично не здійснюються капіталовкладення в будівництво спеціалізованих та універсальних підприємств торгівлі з продажу товарів першої необхідності та масового попиту.

А загалом роздрібна торгівля може бути цікавою і прибутковою справою- все залежить від людей, які нею займаються. Відрізняючою рисою роздрібної торгівлі є те, що вона націлена на кінцевого користувача - роздрібного покупця. Торгувати можна по телефону, по почті, вдома чи в магазині. Товари і послуги, що реалізуються кінцевим споживачам для їх особистого користування можуть коливатися від красовок до акцій, цінних паперів і юридичних послуг.

Можливості професійної діяльності в сфері роздрібної торгівлі дуже привабливі. Роздрібні торговці мають прекрасні можливості матеріальної винагороди і просування по службі. Щедра матеріальна винагорода- лише частина того, що обіцяє робота в роздрібній торгівлі. Існує багато інших стимулів, серед яких: прекрасна професійна підготовка, швидкий ріст відповідальності, можливість самореалізацї, задоволення від роботи.

2. Коротка характеристика ТВП “Дистен”.

Перехід України до ринкової економіки поставив перед кожним торговельним підприємством питання про самостійне господарювання. Не виняток тут і мале торгово-виробниче підприємство “Дистен”. Торгово-виробниче підприємство “Дистен” (надалі фірма "Дистен") зареєстроване 15 грудня 1991 року, рішенням виконкому Коломийської районної Ради народних депутатів згідно Законів України "Про підприємства в Україні", "Про підприємництво", "Про власність".

Фірма заснована на приватній власності громадян Струк В. Ф. та Дорошенко М. Ф. і керується у своїй діяльності Статутом.

Предметом діяльності фірми є:

виробництво та реалізація товарів народного споживання, будівельних матеріалів, меблів та їх ремонт;

здійснення гуртово-роздрібної торгівельної діяльності промисловими, продовольчими товарами по договірним цінам, організація комісійної торгівлі;

створення магазинів, об'єктів громадського харчування;

проведення комерційної, маркетингової, брокерської, посередницької, консультацйної діяльності;

виробництво, заготівля та переробка сільськогосподарської продукції, випуск та реалізація продуктів харчування;

надання кваліфікованих медичних послуг населенню;

надання транспортних послуг юридичним та фізичним особам;

проведення лізінгових операцій;

здійснення зовнішньо-економічної діяльності.

Дана фірма є юридичною особою, має самостійний баланс, розрахунковий рахунок N 358714 в АПБ "Україна" м. Коломия, МФО 336524, печатку зі своєю назвою, кутовий штамп, зареєстрований фірмовий знак.

Управління фірмою здійснюють засновники, до їх компетенції входить:

внесення пропозицій про зміни в Статуті, статутному фонді;

контроль за фінансовою діяльністю;

призначення директора фірми та інших посадових осіб;

затвердження річних результатів діяльності фірми;

визначення умов оплати праці посадових осіб фірми;

прийняття рішення про припинення діяльності фірми.

Безпосередньо управляє фінансово-виробничою, комерційною діяльністю, призначений засновниками, директор. Ним являється один із засновників фірми –Струк В. Ф. До його компетенції входить:

затвердження внутрішнього розпорядку та системи оплати праці;

керування господарською діяльністю фірми;

представлення фірми у всіх установах та організаціях;

розпорядження майном фірми;

укладання угод та видання доручень;

відкриття в банку рахунків;

прийняття та звільнення працівників.

Вищими посадовими особами фірми являються: комерційний директор – Бродович О. В. і головний бухгалтер – Михайлів М. В. Штат працівників фірми нараховує 28 чоловік.

До складу фірми "Дистен" входить 4 магазини, які здійснюють реалізацію товарів як промислової, так і продовольчої групи, а також 1 кафе-бар. Фірма має ліцензії на право торгівлі алкогольними і тютюновими виробами.

Матеріально-фінансовою основою діяльності фірми є статутний фонд, який сладає станом на 01.01.1999 року 10,3 тис.грн. Магазини фірми обладнані сучасними холодильними вітринами, морозильними камерами, а також спеціальним холодильним устаткуванням для безалкогольних напоїв компанії "ПепсіКо", що надала в користування фірма "Світ-дистрибуція" (м. Львів), згідно договору.

Кафе-бар обладнаний сучасною технiкою: машини для приготування кави "експрессо", апарати HOT-DOG, грилi, вiтрини для пiцци з пiччю, професiйнi ку­хоннi лiнiї, надають фірмі привабливість та європейський дизайн сучасна барна стойка та столи із стільцями.

Магазин "Дистен", офiс, склад розмiщенi у центрi м.Коломия i кафе-бар "Дистен" займають 120 м2 торгової площi. Iншi магазини розмiщенi в селах Коломийського району: магазин "Престо" – торгова площа 48 м2, магазин "Калина" – 42 м2, магазин "Мальви" – 20 м2.

Будь-яка комерційна структура, незалежно від її розміру, сфери діяльності, прибутковості чи збитковості – складна система, яка взаємодіє з ринковим середовищем. Тому для аналізу я використав декілька основних показників за 1997 – 1998 роки, які обчислив з допомогою первинних даних.

Аналізуючи основні показники фінансово-господарської діяльності фірми за два останні роки, можна зробити висновок про те, що у 1998 році товарообіг ТВП “Дистен” склав 320,8 тис.грн., що є меншим на 16,7 тис.грн. в порівнянні з 1997 роком. Але, при меншому товарообороті, цього ж року підприємство досягнуло дещо більшого рівня прибутку в порівнянні з минулим роком, який відповідно склав 20,8 тис.грн. та 18 тис.грн. Тому, в результаті, рентабельність фірми у 1998 році була більшою на 6% в порівнянні з минулим роком (відповідно склала 35% і 29%).

Такого результату фірма досягла після зменшення рівня витрат на реалізацію товарів, розширення товарного асортименту, при збільшенні робочих місць та торгових площ. Отже, в фірмі спостерігається тенденція до збільшення результатів фінансово-господарської діяльності.

3. Організація проведення цілеспрямованої асортиментної політики.

Асортимент товарів – це сукупність їх видів, різноманітності і сортів, які об’єднані конкретною ознакою.

Формування асортименту товарів в фірмі є складним процесом, який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами являються тип і розмір магазинів фірми, умови товаропостачання, чисельність і склад населеня, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших торгових підприємств в зоні діяльності даної фірми.

Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування асортименту, і направлений на максимальне задоволення попиту населення і разом з цим – на активний вплив на попит в сторону його розширення. Формування асортименту і споживчий попит в своєму розвитку взаємозв’язані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в сформованому асортименті.

При формуванні асортименту продовольчих товарів, враховуються деякі особливості попиту на продукти харчування. Попиту на продовольчі товари, в порівнянні з попитом на непродовольчі товари, притаманна висока степінь стійкості, а в окремих випадках – консервативність. Споживач звикає до конкретних видів продукції, тому важливо досягнути стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний продаж.

При формуванні в фірмі асортименту продовольчих товарів, враховується фактор взаємної заміни. У випадку відсутності у продажі потрібного товару покупець, як правило, не відкладає покупку, а буде шукати йому заміну. Крім цього на продовольчі товари попит є комплексним, тобто при здійсненні покупки покупець купляє, доповнюючи один до одного товари.

На попит також впливають фактори соціального та економічного характеру країни:

розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний і віковий склад;

рівень роздрібних цін і їх співвідошення;

діяльність підприємств громадського харчування;

об’єм завозу продуктів тваринництва і рослинництва з інших регіонів;

географічні і кліматичні особливості проживання населення;

національні і історичні особливості праці та побуту населення.

На формування асортименту впливає також характер попиту. Розрізняють попит стійкий, альтернативний і імпульсивний.

Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару. Покупець обов’язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазині є забезпечення спі­вставлення товарів з різною ціною.

Формування асортименту товарів в фірмі дозволяє забезпечити задоволення споживчого попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торгового обслуговування населення.

Від складу і своєчасного оновлення асортименту товарів в фірмі, в значній мірі, залежить степінь задоволення попиту, витрати потреб населення, які пов’язані з покупкою товарів, кількісні та якісні показники господарської діяльності фірми "Дистен". Відсутність в фірмі окремих товарів, їх вузький, не стабільний або не відповідаючий запитам покупців асортимент, породжують незадоволений попит, збільшуючи витрати часу населення на пошук необхідних товарів, негативно відбивається на її економічній ефективності. Тому при формуванні асортименту товарів важливою вимогою являється максимальне задоволення попиту покупців при мінімальних витратах часу на здійснення покупки і забезпечення ефективної роботи фірми.

Процес формування асортименту товарів в магазинах складається з 3-х етапів.

На першому етапі фірма встановлює груповий асортимент товарів. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області цільового ринку. В залежності від цього визначені місце та роль фірми в загальній системі торгового обслуговування населення району та міста.

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з урахуванням торгової площі фірми, його розміщення та інших факторів.

На третьому – заключному етапі визначається внутрішньогруповий асортимент, здійснюється підбір конкретних видів товарів в границях кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки вірно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту покупців цільового ринку.

На кінцевому етапі робота по формуванню асортименту ведеться з урахуванням очікування змін в попиті населення, а також виходячи із наявних торгових і складських площ, розрахункових показників товарообігу, контингенту обслуговуючих покупців та інших факторів.

Формування асортименту залежить від асортиментного переліку товарів фірми.

Отже, розробка кожним конкретним магазином фірми асортиментного переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого обслуговування покупців цільового ринку і створення стійкого асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які передбачені асортиментом, фірма повинна приймати міри по їх завозу в магазин.

Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту і стабільність.

Повнота і стійкість асортименту фірми "Дистен" визначена з допомогою загальновідомих показників: коефіцієнти повноти і стійкості товарного асортимент. Коефіцієнт повноти товарного асортименту становить 0,6. Отже, фактичний асортимент товарів фірми є далеким до передбаченого асортиментним переліком. На даний факт вплинули різні фактори, зокрема: низький професіоналізм працівників, відповідальних за розробку асортиментного переліку, які не врахували реальний попит населення; а також загальновідомі процеси, пов’язані з економічною кризою промислових підприємств.

Щодо стійкості, то коефіцієнт становить 0,7. В момент проведення перевірок, по формуванню асортиментна товарів і його відповідність асортиментному переліку, бачимо що в жодному разі асортимент не був повним. А звідси випливають недовиконання плану динаміки показників обсягу та асортиментної структури роздрібного товарообороту, які аналізуються далі.

Асортимент формується на ТВП "Дистен" відповідно до спеціалізації магазинів. Це роздрібна торгівля продовольчими та непродоволь­чими товарами. Ширина асортименту, як для неспеціалізованого магазину є невеликою.А щодо глибини асортименту, він не є повним і запропонований малою кількістю видів товарів у кожній підгрупі. Це стосується в більшості непродовольчого асортименту. Щодо продуктів харчування, то асортимент у кожній підгрупі є оптимальний. В більшості, асортимент представлений всіма виробами виробників-постачальників. Це стосується хлібо-булочних виробів і молочної продукції. Щодо кондиторських виробів, то тут асортимент дуже обмежений: наявні тільки добре розрекламовані вироби торгових марок "Світоч", "Корона" та "АВК". Це пояснюється конкуренцією неподалік розміщеного фірмового магазину фірми "Світоч", де постачання є безпосереднім від виробника. Тому ціни в цьому магазині на вище згадану продукцію нижчі, чим у "Дистен". Асортимент м’ясної та рибної продукції сформований на досвіді багатьох років і вивченні попиту населення. В асортименті представлені недорогі ковбаси, сосиски (молочні і курячі), а також дорогі копчені ковбаси "Черкаська" і "Львівська". Риба в невеликому асортименті представлена Бурштинським рибним господарством – це жива і копчена риба.

Тютюнові, і вино-горілчані вироби запропоновані в асортименті, від найнижчих і до високих цін, відомих торгових марок, які ведуть активну рекламну кампанію.

Щодо бакалійних виробів, тут асортимент обмежується безалкогольними напоями: газованими водами компаній "Кока-Кола" та "ПепсіКо", а також соками "Смак" в асортименті.

На відміну від продовольчих товарів, де асортимент є відносно широким та глибоким, непродовольчі товари в дуже обмеженому асортименті. Це пояснюється наявністю в Коломиї великої кількості спеціалізованих магазинів "Посуд", "Все для дому", "Господарські товари" та інші. Проте асортимент побутової хімії є досить широким – це засоби особистої гігієни, порошки для прання, для миття вікон та посуду, а також лако-фарбові товари.

На умовах переходу до ринкових відносин робота по оформленню асортименту в фірмі значно ускладнюється. Ширина і глибина асортименту реалізуємих товарів залежить в значній мірі від кваліфікації працівників магазинів і комерційних служб, які повинні володіти широкою інформацією про попит покупців, джерел можливого поступлення товарів, ціни на товари тощо.

Велика кількість товарів призначені для продажу на протязі обмеженого терміну. Міняються запити і смаки покупців, міняються технологічні можливості промисловості. Товари старіють – як технічно, так і морально, психологічно. Тобто товар проходить певний життєвий цикл, фази розвитку.

Фірма "Дистен" реалізує товари, які перебувають на стадіях росту чи зрілості. Саме на цих етапах, витрати на впровадження зменшуються, а прибутки від реалізації ростуть. Фірма не продає товари, які перебувають на стадії впровадження, тому що потрібні додаткові витрати на рекламу і значно зменшується товарообіг. Але, в деяких випадках, ризик виправдовується. Надходження повинно бути невеликими партіями і від відомих постачальників, які завжди відрізнялися добросовісністю і готовністю до співробітництва. На стадії росту товар пропонують багато постачальників, тому потрібно:

забезпечувати магазини великими партіями товару різних видів;

шукати нових постачальників, щоб забезпечити непреривний завіз товару в магазини;

організовувати швидкий завіз через короткі інтервали;

встановити надійний контроль за всіма джерелами постачання;

створити достатні запаси нового товару, щоб постійно він був у наявності.

У випадку коли купляються товари, які перебувають на стадії зрілості, спеціалістам відповідальним за формування асортименту, потрібно:

вимагати у постачальників зниження оптових цін;

вибирати з поміж великої кількості постачальників, декілька – з найкращими умовами постачання;

звести об’єм товарних запасів до оптимального.

На останній стадії, товар приносить низький рівень прибутку (збиток). Тому фірмі потрібно розпродати залишки запасів і проаналізувати всю "торгову біографію" товару на протязі життєвого циклу.

На мій погляд, при оформленні товарного асортименту важливо враховувати географічний фактор, тобто на жителів якої місцевості розрахований магазин. При дослідженні цієї проблеми, я звернув увагу на формування товарного асортименту продуктами харчування у сільській місцевості. Об’єктами дослідження є магазин "Дистен" (що знаходиться у м. Коломия) та магазин "Мальви" (с.Воскресінці, Коломийського району). Матеріалами для дослідження є дані про реалізацію. Якщо враховувати, що магазин "Дистен" розрахований для обслуговування 2 тис. населення, а магазин "Мальви" на 4 тис., тому реалізація в останньому повинна бути вдвічі більшою. Результати дослідження показані на
рисунку 2.

Проаналізуємо графік. На ньому показано реалізацію товарів у кожній підгрупі, у процентному відношенні до реалізації товарів у магазині "Дистен".

Реалізація хлібо-булочних виробів у магазині "Мальви" є на 60% нижчою, ніж у магазині "Дистен". Це пов’язано з платоспроможною кризою. Колективні сільськогосподарські підприємства в більшості розраховуються по зарплаті товаром, отже, у сільській місцевості населення має меньше грошової маси, ніж у місті. Таким чином, сільське населення шукає інші можливості: випікають хліб вдома, мають власне молоко та м’ясо. Отже, цим пояснюється низька реалізація хлібо-булочних, м’ясних виробів, а також молочної продукції (в асортименті якої є тільки масло "селянське"). Реалізація кондитерських виробів становить на 20% менше, а бакалійних – на 40% ніж у магазині "Дистен". Це пояснюється вищезгаданими причинами. Щодо тютюнових і вино – горілчаних виробів, то реалізація така ж сама, як у магазині "Дистен". Тому керівництву ТВП "Дистен" потрібно звернути увагу на особливості формування асортименту у магазинах сільської місцевості.

4. Організація проведення і стимулювання збуту товарів.

Фірма "Дистен" реалізує товари безпосередньо населенню, застосовуючи специфічні способи та методи роздрібної торгівлі. Торгове обслуговування населення проводиться в спеціально обладнаних і влаштованих торгових приміщеннях, що призначені для найкращого обслуговування населення, формування асортименту і можливості його оперативної заміни у відповідності з змінами попиту населення, постійного вивчення запитів покупців, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретному покупцеві.

Важливим елементом комерційної роботи по